说起寒假招生，大家普遍觉得不好做。寒假本来时间短，加上很多家长打算提前回老家过年，主动报读寒假班的学生数量不多。寒风凛冽，人们更多在室内过冬，地推活动收效甚微。

寒假期间，培训学校房租和职工支出无法避免，如果寒假学生不多，校区将入不敷出。寒假是秋季的延续，也是春季招生的基础，到底如何破局呢？

一、设置好课程体系

     课程设置方面，可以分为专题课程、核心利润课程、引流课程课程。专题可以可以围绕学生的薄弱环节，有针对性地开始课程。建议培训学校对自己校区的学生进行摸查，分析学情，整理出孩子知识的薄弱点。比如低年级孩子拼音不过关，我们可以有针对性的开始拼音班。拼音班设计为8讲，每讲2课时（每课时45分钟），一共16课时。利用寒假，帮助学生帮某方面的知识点补起来。

     核心利润课程，可以考虑设计同步复习课程、同步预习课程、或者寒假训练营课程。寒假同步课主要针对有培优需求的家长，帮助孩子提升成绩。寒假同步课设计可以孩子放假时长来设计，一般是10讲左右，刚好上10天。这个长度对于大部分孩子而言，既不会太长，又不会太短，知识容量也刚刚好。建议复习的内容可以稍微多一点，预习的内容少一些，预习内容不必把整本书都教完，预习课程能够覆盖第一二单元就差不多了。

   此外，针对有寒假作业要求的家长，我们可以设计寒假训练营的课程。寒假训练营课程的优势在于：1.帮助孩子高效地完成寒假作业，家长省心省力。2.课程是从早上8点到下午5点的，相当于帮助家长解决了看管孩子的烦恼，尤其适合因上班无法照顾孩子的家长。3.课程设计兼顾学习和娱乐，除了作业环节，专题课程外，还有“玩”的元素，比如折纸、绘画、美食分享会，积分拍卖会等，符合孩子和家长的需求。

引流课程的设计可以围绕家长端和学生端进行设计，家长课程主要是以家庭教育讲座为主，内容可以关于学生的学习规划、学校课程体系的设置、教育改革的方向等。通过引流家长到校区，了解校区的教学理念，参观校区的环境，为招生打下基础。学生课程的引流，最简单的方法是做4——6次的体验课，低价引流，学生体验后再做相关的转化。另外，学生定期组织的活动课，也可以作为免费引流的一种方式，比如学生邀请邻居、邀请表哥表姐参加美食分享会，也是一种很好的方式。

二、现有学生的续班、拓科和转介绍

很多机构都是把续班放在11月和12月进行的，其实1月份还是可以做续班的。我们首先要对自己学生的学情进行一次全面盘点，在校学生多少，已续班多少，剩下未续班的学员到底是什么原因不续？是看成绩呢？还是价格的问题？

如果是成绩问题，我们在考试之前做好品质，在考试后与家长沟通孩子的学习情况和进步点。如果是价格问题，我们不妨在1月的销售政策上做些调整，比如送课程，或者送物料，让家长感觉价格上的优惠。其实，无论是哪一种做法，品质还是最重要的。当家长对教学产品满意，价格上的异议都是可以协商。

具体操作步骤：

1. 列出各班老师的带班情况、续班情况、家长不续报的原因。

     ①每周校长安排老师更新跟进的情况

②加强客情上的沟通，校长每周对老师进行抽查。对于续班率较低的班级，校长的跟进频次要多些，帮助老师解决问题。

③校长给每一位老师都定目标，追进度。比如A老师本周要把某学生跟出来，什么时候沟通，什么时候约谈，都需要深入些指导。

2. 制定有吸引力的转介绍政策，做好转介绍

①每个老师都清晰地知道自己的粉丝家长

②每个老师都清楚知道转介绍政策，并且及时沟通家长

话术：***家长您好，我们最近我们有一个关于老生带新生的活动，老生家长介绍新生，可以获得双方立减******，还可以获得***礼物一份。如果您身边有朋友也想报读，可以邀请一起来哦！

③挖掘有号召力的家长，用品质让家长为我们转介绍

平时的沟通时必不可少的，面谈和微信交替，做好情感的维护。尤其是期末考试后，我们要对孩子的期末成绩进行跟进，切忌考试结束就不跟家长联系。

3. 分析学生学习情况，匹配需求，做好拓科。

①对学生学习情况要进行透彻的分析，比如某学生的语文成绩不好，是哪一个知识板块不好呢？是阅读，还是写作？如果是写作不好的孩子，是缺素材，缺方法，还是缺少练习呢？假如我们推写作课程给在读学员，那么，我们首先要清晰在读学员写作上容易出现的问题，还有我们课程是如何解决这些问题的。

②在课程的优惠方案上，我们可以考虑把相关课程进行捆绑销售。比如报读午托和晚辅的学生，可以赠送一门特色课程（看图写话、机器人、拼音、书法、围棋等），这样也有助于来年的班课的招生

③赠送寒假免费短训课程。这样的方法可以让孩子的短训班先开起来，再慢慢积累人气，把版型扩大。寒假短训班的人数多了，我们又可以从中转化30%到春季的课程，促进春季的招生。

三、调整老师们的观念

   为什么说调整老师们的观念，对于招生工作而言是相当重要呢？试想一下，当校长吹起招生的冲锋号角时，老师告诉你：校长，我们搞不定。寒假就是这样的，以前的寒假招生就是这么差的。如果遇到这种情况，应该怎么办呢？是校长一个人把招生工作都包揽，还是有更好的方法呢？

   所以，上下齐心，大家达成共识是很关键。在开展招生工作之前，我们要给老师们树立信心，让老师清晰地知道一月份是招生的关键期，也是好的时机。关键，那是因为影响着我们春季学生数量，影响着校区和老师的收入。在这点上，校区开展招生工作，和老师的利益是息息相关的，也需要老师们参与到招生工作中来。

   一月份招生是充满机遇点的，主要从以下几个方面分析：

   教师在招生工作中需要配合完成以下工作：1.教师调查学生寒假去向，告知假期安排

2. 教师一对一家长沟通，分析《期末反馈报告》+推荐班型

3. 教师沟通自己班上的粉丝家长，告知转介绍的政策，做好转介绍工作

4. 寒假期间，组织家长成果汇报会，展示学生进步点。

5. 协助校区布置环境、宣传海报、各种精美礼物

总之，招生工作是系统化的工程，课程、人员、教学、教务、管理工作多管齐下，才能取得最后的胜利果实。最后啰嗦一句，因为每个校区的情况不一样，谨慎记要因地制宜，校长们不要盲目跟风涨价或者打折，要依据对内对外的调研来做定价策略。预祝大家2021年可以得到更多的收获，新的一年学校越办越好。

  如想了解自己校区当地怎么样招生、引导家长续费、寒假怎么开课、开课程等相关事宜都可以拿起手机咨询祝博士总部：15018771063（同微信）


想了解更多关于招生宣传、运营资料等，点击《一对一教育招生资讯》

   更多热文推荐：
 
 《托管教育机构怎样才能减少生源流失？》
 《为什么教育培训机构会流失生源？》
 《托管机构快速实现盈利要做好这些方面呢》
 《如何经营学生托管班才能提高续班？》
 《开辅导机构有没有必要加盟》